B2B-marknadsföring för grossister & tillverkare
För en grossist eller tillverkare kommer det mesta av försäljningen från kunder ni redan har. Avtalen är på plats, säljarna sköter nykundsbearbetningen, och det fungerar. Därför har digital marknadsföring ofta hamnat längst ner på listan.
Vi ser ett skifte. Allt fler B2B-bolag upptäcker att köparen numera gör sin research själv, långt innan någon ringer. Frågan är om ni finns där när det händer.
Varför B2B är svårare digitalt
Visst går det att använda samma annonsupplägg för en däckgrossist som för en modebutik, men resultatet blir sällan det man hoppas på. Skillnaderna är helt enkelt för stora, och de handlar mer om affärsmodellen än om vilka kanaler man använder.
I B2C tas beslutet ofta på några minuter. I B2B behöver kanske en inköpare, en teknikansvarig och en ekonomichef komma överens. De påverkas sällan av samma budskap, och det är ovanligt att någon av dem slår till första gången de ser er. Därför behöver ofta marknadsföringen få jobba i lugn och ro över tid innan den leder till en konvertering.
Mätproblemet
För en e-handel mot konsument är mätningen oftast ganska enkel. Någon lägger en order, kassan bekräftar och siffran hamnar i rapporten.
I B2B brukar det se lite annorlunda ut. Konverteringen kan vara en kontoansökan som godkänns manuellt, en offert som blir en order tre veckor senare i ett annat system, eller ett telefonsamtal som aldrig loggas någonstans. Det gör att annonsplattformarna gärna optimerar mot det de kan se, alltså formulär som skickas in, snarare än mot affärerna som faktiskt blir av. Och det är inte alltid samma sak.
Som tur är finns det beprövade sätt att komma runt det. Vilka som passar just er beror på hur era system hänger ihop och hur er säljprocess ser ut. Det här är några frågor vi ofta börjar med:
- Går det att koppla tillbaka avslutade affärer från CRM eller affärssystem, så att plattformarna får veta vilka leads som blev kunder?
- Hur mycket data försvinner i webbläsare och samtyckesdialoger, och vad är värt att göra åt det?
- Går det att skilja nya kunders ansökningar från befintliga kunders i mätningen?
- Vad ska optimeringen styra mot: antalet leads eller hur bra de är?
Var det är bäst att börja är svårt att säga innan vi har tittat på hur det ser ut hos er i dag. Men ordningen brukar vara ganska självklar: först mätningen, sedan budgeten.
Kanalerna är desamma
Sökmotorannonsering
Miljontals sökningar görs i Sverige varje dag. Några av dem är era. I B2B ligger värdet sällan i volymen utan i vilka som söker — och i att finnas där när en inköpare jämför leverantörer eller letar efter en artikel de inte hittar hos sin nuvarande.
Den kanal där det går att styra på befattning, bransch och företagsstorlek i stället för på intressen. Användbar både för att nå in hos utvalda konton och för att hålla er synliga under de månader ett köpbeslut tar. En lite dyrare kanal som kräver att målgruppen ändå är hyfsat stor.
Andra sociala medier
Fungerar bättre i B2B än många tror, särskilt för återmarknadsföring mot dem som redan varit inne och tittat. Vi arbetar oberoende av plattform, och vår ersättning är frikopplad från er annonsbudget — vi har alltså inget att vinna på att rekommendera en kanal för att den kostar mer.
SEO och AI-optimering
B2B-köparen researchar själv, och gör det numera lika ofta i en AI-chatt som i en sökruta. Ungefär var femte svensk frågar redan AI i stället för att googla. Båda vägarna bygger på samma sak: att er produktdata och er tekniska struktur är i ordning nog för att kunna läsas och återges rätt.
Konverteringsoptimering
I B2B ligger de största vinsterna sällan på startsidan. De ligger i offertflödet, i kontoansökan och i det inloggade läget — där era befintliga kunder lägger sina återkommande ordrar. Vi eliminerar hinder och identifierar åtgärder som gör det lättare att konvertera.
Kransens Gummi
Från säljarledd till digitalt driven
