B2B-marknadsföring för grossister & tillverkare
För en grossist eller tillverkare kommer det mesta av försäljningen från kunder ni redan har. Avtalen är på plats, säljarna sköter nykundsbearbetningen, och det fungerar. Därför har digital marknadsföring ofta hamnat längst ner på listan.
Vi ser ett skifte. Allt fler B2B-bolag upptäcker att köparen numera gör sin research själv, långt innan någon ringer. Frågan är om ni finns där när det händer.
Varför B2B är svårare digitalt
Det går att köra samma annonsuppsättning för en däckgrossist som för en modebutik. Det är bara det att den inte kommer att fungera. Skillnaderna är för stora, och de sitter i affärsmodellen snarare än i kanalerna.
I B2C fattas beslutet ofta på minuter. I B2B ska en inköpare, en teknikansvarig och en ekonomichef bli överens. Ingen av dem konverterar på samma annons, och ingen av dem gör det första gången de ser er. Marknadsföringen behöver tåla att ligga och arbeta i månader utan att leverera en order samma vecka.
Mätproblemet
Om ni inte kan mäta en B2B-affär kan ni inte styra den.
För en e-handel mot konsument är mätningen i grunden löst. Någon lägger en order, kassan bekräftar, siffran landar i rapporten.
I B2B ser det annorlunda ut. Konverteringen kan vara en kontoansökan som godkänns manuellt. Eller en offert som blir en order tre veckor senare, i ett annat system. Eller ett telefonsamtal som ingen loggar. Följden blir att annonsplattformarna optimerar mot det de ser — formulär som skickas in — snarare än mot affärer som blir av. Och det är inte samma sak.
Det finns etablerade sätt att komma åt det. Vilka som är rimliga hos er beror på hur era system hänger ihop och hur er säljprocess ser ut. De frågor vi brukar börja i:
Det finns etablerade sätt att komma åt det. Vilka som är rimliga hos er beror på hur era system hänger ihop och hur er säljprocess ser ut. De frågor vi brukar börja i:
- Går avslutade affärer att koppla tillbaka från CRM eller affärssystem, så att plattformarna får veta vilka leads som blev kunder?
- Hur mycket data tappas i webbläsare och samtyckesdialoger, och vad är värt att göra åt det?
- Går det att skilja nykundsansökningar från befintliga kunder i mätningen?
- Vilket mått ska styra optimeringen — antal leads, eller kvaliteten på dem?
Var ni bör börja går inte att säga innan någon tittat på hur det ser ut hos er i dag. Men ordningen är sällan omtvistad: mätningen först, budgeten sedan.
Kanalerna är desamma
Sökmotorannonsering
Miljontals sökningar görs i Sverige varje dag. Några av dem är era. I B2B ligger värdet sällan i volymen utan i vilka som söker — och i att finnas där när en inköpare jämför leverantörer eller letar efter en artikel de inte hittar hos sin nuvarande.
Den kanal där det går att styra på befattning, bransch och företagsstorlek i stället för på intressen. Användbar både för att nå in hos utvalda konton och för att hålla er synliga under de månader ett köpbeslut tar. En lite dyrare kanal som kräver att målgruppen ändå är hyfsat stor.
Meta
Fungerar bättre i B2B än många tror, särskilt för återmarknadsföring mot dem som redan varit inne och tittat. Vi arbetar oberoende av plattform, och vår ersättning är frikopplad från er annonsbudget — vi har alltså inget att vinna på att rekommendera en kanal för att den kostar mer.
SEO och AI-optimering
B2B-köparen researchar själv, och gör det numera lika ofta i en AI-chatt som i en sökruta. Ungefär var femte svensk frågar redan AI i stället för att googla. Båda vägarna bygger på samma sak: att er produktdata och er tekniska struktur är i ordning nog för att kunna läsas och återges rätt.
Konverteringsoptimering
I B2B ligger de största vinsterna sällan på startsidan. De ligger i offertflödet, i kontoansökan och i det inloggade läget — där era befintliga kunder lägger sina återkommande ordrar. Vi eliminerar hinder och identifierar åtgärder som gör det lättare att konvertera.
Kransens Gummi
Från säljarledd till digitalt driven
